常常聽別人說，沒有一個父母當孩子出生的時候是準備好的當然我也不例外，所以上網找了很多資料
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新聞新知:
html模版 這傢創業公司推出瞭廉價機票，據說“攜程做不瞭”
愛拼機是杭州的一傢創業公司，它瞄準的是旅遊包機市場，賣點是這類機票更便宜。愛拼機COO徐意經常提到一個案例，今年4月29日～5月2日，從上海到日本沖繩，同一個時間段內，攜程售價是6800元，愛拼機售價1950元。
我聽到的第一個反應是，雖然說機票價格一直都浮動很大，但也不至於差到近5000元吧？
徐意解釋說，奧秘在於，他們的渠道來源不一樣。通常說的機票生意是指，無論是攜程、去哪兒等OTA，還是是航司旗艦店、票務代理，出票都是接中航信GDS分銷系統。
而愛拼機的票來自於包機商，這部分票在網上一般查不到。比如，2015年，包機去越南牙莊的遊客有18萬人次，基本都是旅行者直接在旅行社購買。此前也有公司嘗試將這些票接入線上系統，比如前藝龍系統規劃師創辦的靠譜旅行，在2014年底，推出瞭針對包機、包位的B2B分銷系統。但整體上，包機市場的在線程度還很低。
什麼是包機？
說到包機，可能很多人不熟悉，這裡簡單交代一下。
包機產品的出現，主要是為瞭解決新興旅遊勝地兩地直飛和旅遊旺季運力不足的問題。起初的參與者都是一些比較大的旅行社，他們向航空公司預付一定的費用，來換取整機服務，繼而在線下售賣機票和相關旅遊產品。比如中青旅在2004年推出瞭直飛馬爾代夫的產品，當時馬爾代夫熱起來沒多久，還沒有直飛航班。而在春節和黃金周等旅遊旺季，即便是有固定航班的目的地，也經常出現供不應求的情景。
包機線路多是旅遊勝地，比如外海商旅以斯裡蘭卡、芽莊等線路為主，杭州中航服航空服務公司主打黃金海岸、澳洲線路。目前比較熱門的是休閑度假類的海島，如塞班、普吉、巴厘島、長灘、關島、塞舌爾、大溪地等，以及日本、韓國、柬埔寨、新加坡等短線目的地。
包機形式主要有三種，包航線、包整機以及切位（包部分機位）。前兩種投入極大，動輒上千萬甚至幾千萬的投入，切位風險相對低最為普遍。包機拿到的票折扣較大，給到旅行者的價格也就相推薦對便宜。
無論是三種方式的哪一種，包機商從航空公司買瞭機票後就脫離瞭GDS系統，而中航信要求國內分銷商和 OTA 必須從中航信的預訂接口出票。所以，徐意認為，愛拼機在做的機票生意是攜程們做不瞭，可能也不想做的生意。
隨著旅遊市場逐年火熱，越來越多的角色進入包機市場，比如杭州諾達航空服務有限公司就是從票務代理機構轉型做包機的，以致於出現瞭專門的包機商，並衍生出包機商－大B－小B1～小Bn－C端 的分銷體系。鏈條越來越長，旅行者拿到手中的票越來越不便宜，包機商也失去瞭直接聚合旅行者的能力。
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愛拼機做瞭什麼？
愛拼機打的就是縮短這個鏈條的主意，做一個互聯網平臺，整合包機商資源，省去中間的諸多環節，向消費者提供更廉價的機票。未來還希望實現C2B，通過提前聚合用戶需求，聚集一部分精準地包機和拼機需求，來反向定制包機服務。
聽起來很不錯，問題是，愛拼機要如何解決同時聚攏兩端的難題？如果沒有先聚攏起成規模的C端用戶，包機商們為什麼要冒著得罪既有分銷體系的風險，去跟一個初創公司合作？除瞭為C端提供好處之外，現有的分銷體系是不是存在被改進的空間和必要？
徐意給出瞭一個數字，一年下來，包機商有平均40%的直接損耗率，也就是說，有40%的票沒有賣出去。這個數字是愛拼機自己調研的結果，不見得特別準確，但考慮到包機的模式，有損耗率是肯定的。包機商通常需要提前一年或者半年就向航司鎖定航班或機位。天氣、政策等帶來的風險很大。比如今年北海道的櫻花比往年提前開瞭一周，那按照往年時間來做的包機商都虧瞭。加上競爭者眾多，為瞭在旺季占到位子，就需要連淡季也一起包下來。業內有句話說，包機開團前先不要想可以掙多少錢，先算算自己能承受虧少錢。這多少透露出瞭包機市場的風險程度。
因此，愛拼機的切入點就是幫助包機商清庫存。它沒有直接聚攏C端，先找到瞭近一萬傢擁有客源的旅行社。這些旅行社要麼沒有包機產品，要麼拿到的是成本較高的機票，他們接入愛拼機的App後，就形成瞭對包機商的吸引力。愛拼機現談下瞭近一千傢包機商，整個行業的包機商在一萬傢左右。
“這40%沒有賣出去就是直接損耗，他願意讓我用更低價甚至虧本的方式賣出去，但是傳統的模式和渠道，沒辦法把它消化掉。”徐意說，傳統的包機商隻有幾個或者是一二十個分銷商。現階段，愛拼機的收入主要依靠向包機商抽取5%的傭金。
目前，愛拼機已完成數千萬元A輪融資，由耀途資本領投，觀由資本、APC基金、德商資本、光合創投跟投。據徐意透露，接下來愛拼機的推廣重點將從B端轉向C端做推廣，為超省錢最終C2B模式鋪路。
愛拼機可能還需要做什麼？
愛拼機App相當於一個平臺，支持所有的包機商、旅行社和個人接入，包機商都可以在愛拼機上發佈剩餘票量，旅行社或個人都可以對此下單。相當於沒有觸碰現有玩傢的利益，隻是用網絡優化這套體系，讓行業內的資源可以流動起來。
總的來說，這是一個比較新的模式，還沒有看到跟它模式完全相同的項目。在大傢都以為機票等標品領域沒什麼機會的時候，愛拼機找到瞭一個可以做的機票生意。
至於這塊市場具體有多大，目前沒有第三方公佈相關數據。徐意給瞭一個數值是三四千億元。我對比瞭一下勁旅智庫的監測數據，2015年，中國機票預訂市場總交易額約為4473億元，其中在線市場規模達3431.5億元，在線滲透率為76.7%。按照機票以GDS為主，包機為輔的現狀，包機市場可能沒有他想象的那麼大。
最後，對於愛拼機項目，還有兩個問題值得討論。
第一，包機商需要愛拼機是為瞭清庫存，那是不是也意味著這40%的損耗量就是愛拼機的天花板，愛拼機能否突破清庫存的角色定位？換句話說，隨著用戶規模的擴大，怎麼保證供給端的平衡？
無非兩種路徑，一是自己與航司接觸，成為一個大包機商，二是為包機商擴大規模提供支持，刺激產生更多包機商。無論哪種，在長期，愛拼機要想真正聚攏起這些包機商，就需要解決包機商的最大痛點——對航司的議價能力弱，既要提前預定機位，還要提前支付費用——要麼提升包機商對航司的議價能力，要麼通過一些方法降低包機風險。考慮到航司的強勢，或者通過線上數據指導包機更具有可行性。
第二，今年年初，老大哥攜程也遭遇瞭投訴門，還被調侃為“想走走不瞭”，還好他傢大業大，擔得起責任，賠得起損失，一方面與供應商解除合作，一方面對用戶三倍賠付。作為創業公司的愛拼機是否能處理好售後、賠付、維權這個老大難的問題呢？
就當前而言，愛拼機僅僅是一個對接旅行社和包機商的平臺，既不是上遊提供服務的人，也不是下遊對接用戶的人，那麼，當用戶在愛拼機買的機票出現問題時，愛拼機能做到哪種程度呢？包機遊被投訴並不罕見，延誤、臨時取消航班、飛機出故障等都是經常被人投訴的內容。要成為可靠平臺，這是必須要過的一道坎。
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| 內容 |
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|---|---|
| 分齡閱讀 |
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規格：20.2x26.2cm
出版社：元將文化
頁數：每冊16頁
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