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內容
  • 知識繪本
分齡閱讀
  • 0-3歲
  • 4-6歲










規格:20.2x26.2cm
出版社:元將文化
頁數:每冊16頁







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新聞新知:

html模版這傢創業公司推出瞭廉價機票,據說“攜程做不瞭”




愛拼機是杭州的一傢創業公司,它瞄準的是旅遊包機市場,賣點是這類機票更便宜。愛拼機COO徐意經常提到一個案例,今年4月29日~5月2日,從上海到日本沖繩,同一個時間段內,攜程售價是6800元,愛拼機售價1950元。



我聽到的第一個反應是,雖然說機票價格一直都浮動很大,但也不至於差到近5000元吧?



徐意解釋說,奧秘在於,他們的渠道來源不一樣。通常說的機票生意是指,無論是攜程、去哪兒等OTA,還是是航司旗艦店、票務代理,出票都是接中航信GDS分銷系統。



而愛拼機的票來自於包機商,這部分票在網上一般查不到。比如,2015年,包機去越南牙莊的遊客有18萬人次,基本都是旅行者直接在旅行社購買。此前也有公司嘗試將這些票接入線上系統,比如前藝龍系統規劃師創辦的靠譜旅行,在2014年底,推出瞭針對包機、包位的B2B分銷系統。但整體上,包機市場的在線程度還很低。



什麼是包機?



說到包機,可能很多人不熟悉,這裡簡單交代一下。



包機產品的出現,主要是為瞭解決新興旅遊勝地兩地直飛和旅遊旺季運力不足的問題。起初的參與者都是一些比較大的旅行社,他們向航空公司預付一定的費用,來換取整機服務,繼而在線下售賣機票和相關旅遊產品。比如中青旅在2004年推出瞭直飛馬爾代夫的產品,當時馬爾代夫熱起來沒多久,還沒有直飛航班。而在春節和黃金周等旅遊旺季,即便是有固定航班的目的地,也經常出現供不應求的情景。



包機線路多是旅遊勝地,比如外海商旅以斯裡蘭卡、芽莊等線路為主,杭州中航服航空服務公司主打黃金海岸、澳洲線路。目前比較熱門的是休閑度假類的海島,如塞班、普吉、巴厘島、長灘、關島、塞舌爾、大溪地等,以及日本、韓國、柬埔寨、新加坡等短線目的地。



包機形式主要有三種,包航線、包整機以及切位(包部分機位)。前兩種投入極大,動輒上千萬甚至幾千萬的投入,切位風險相對低最為普遍。包機拿到的票折扣較大,給到旅行者的價格也就相推薦對便宜。



無論是三種方式的哪一種,包機商從航空公司買瞭機票後就脫離瞭GDS系統,而中航信要求國內分銷商和 OTA 必須從中航信的預訂接口出票。所以,徐意認為,愛拼機在做的機票生意是攜程們做不瞭,可能也不想做的生意。



隨著旅遊市場逐年火熱,越來越多的角色進入包機市場,比如杭州諾達航空服務有限公司就是從票務代理機構轉型做包機的,以致於出現瞭專門的包機商,並衍生出包機商-大B-小B1~小Bn-C端 的分銷體系。鏈條越來越長,旅行者拿到手中的票越來越不便宜,包機商也失去瞭直接聚合旅行者的能力。

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愛拼機做瞭什麼?



愛拼機打的就是縮短這個鏈條的主意,做一個互聯網平臺,整合包機商資源,省去中間的諸多環節,向消費者提供更廉價的機票。未來還希望實現C2B,通過提前聚合用戶需求,聚集一部分精準地包機和拼機需求,來反向定制包機服務。



聽起來很不錯,問題是,愛拼機要如何解決同時聚攏兩端的難題?如果沒有先聚攏起成規模的C端用戶,包機商們為什麼要冒著得罪既有分銷體系的風險,去跟一個初創公司合作?除瞭為C端提供好處之外,現有的分銷體系是不是存在被改進的空間和必要?



徐意給出瞭一個數字,一年下來,包機商有平均40%的直接損耗率,也就是說,有40%的票沒有賣出去。這個數字是愛拼機自己調研的結果,不見得特別準確,但考慮到包機的模式,有損耗率是肯定的。包機商通常需要提前一年或者半年就向航司鎖定航班或機位。天氣、政策等帶來的風險很大。比如今年北海道的櫻花比往年提前開瞭一周,那按照往年時間來做的包機商都虧瞭。加上競爭者眾多,為瞭在旺季占到位子,就需要連淡季也一起包下來。業內有句話說,包機開團前先不要想可以掙多少錢,先算算自己能承受虧少錢。這多少透露出瞭包機市場的風險程度。



因此,愛拼機的切入點就是幫助包機商清庫存。它沒有直接聚攏C端,先找到瞭近一萬傢擁有客源的旅行社。這些旅行社要麼沒有包機產品,要麼拿到的是成本較高的機票,他們接入愛拼機的App後,就形成瞭對包機商的吸引力。愛拼機現談下瞭近一千傢包機商,整個行業的包機商在一萬傢左右。



“這40%沒有賣出去就是直接損耗,他願意讓我用更低價甚至虧本的方式賣出去,但是傳統的模式和渠道,沒辦法把它消化掉。”徐意說,傳統的包機商隻有幾個或者是一二十個分銷商。現階段,愛拼機的收入主要依靠向包機商抽取5%的傭金。



目前,愛拼機已完成數千萬元A輪融資,由耀途資本領投,觀由資本、APC基金、德商資本、光合創投跟投。據徐意透露,接下來愛拼機的推廣重點將從B端轉向C端做推廣,為超省錢最終C2B模式鋪路。



愛拼機可能還需要做什麼?



愛拼機App相當於一個平臺,支持所有的包機商、旅行社和個人接入,包機商都可以在愛拼機上發佈剩餘票量,旅行社或個人都可以對此下單。相當於沒有觸碰現有玩傢的利益,隻是用網絡優化這套體系,讓行業內的資源可以流動起來。



總的來說,這是一個比較新的模式,還沒有看到跟它模式完全相同的項目。在大傢都以為機票等標品領域沒什麼機會的時候,愛拼機找到瞭一個可以做的機票生意。



至於這塊市場具體有多大,目前沒有第三方公佈相關數據。徐意給瞭一個數值是三四千億元。我對比瞭一下勁旅智庫的監測數據,2015年,中國機票預訂市場總交易額約為4473億元,其中在線市場規模達3431.5億元,在線滲透率為76.7%。按照機票以GDS為主,包機為輔的現狀,包機市場可能沒有他想象的那麼大。



最後,對於愛拼機項目,還有兩個問題值得討論。



第一,包機商需要愛拼機是為瞭清庫存,那是不是也意味著這40%的損耗量就是愛拼機的天花板,愛拼機能否突破清庫存的角色定位?換句話說,隨著用戶規模的擴大,怎麼保證供給端的平衡?



無非兩種路徑,一是自己與航司接觸,成為一個大包機商,二是為包機商擴大規模提供支持,刺激產生更多包機商。無論哪種,在長期,愛拼機要想真正聚攏起這些包機商,就需要解決包機商的最大痛點——對航司的議價能力弱,既要提前預定機位,還要提前支付費用——要麼提升包機商對航司的議價能力,要麼通過一些方法降低包機風險。考慮到航司的強勢,或者通過線上數據指導包機更具有可行性。



第二,今年年初,老大哥攜程也遭遇瞭投訴門,還被調侃為“想走走不瞭”,還好他傢大業大,擔得起責任,賠得起損失,一方面與供應商解除合作,一方面對用戶三倍賠付。作為創業公司的愛拼機是否能處理好售後、賠付、維權這個老大難的問題呢?



就當前而言,愛拼機僅僅是一個對接旅行社和包機商的平臺,既不是上遊提供服務的人,也不是下遊對接用戶的人,那麼,當用戶在愛拼機買的機票出現問題時,愛拼機能做到哪種程度呢?包機遊被投訴並不罕見,延誤、臨時取消航班、飛機出故障等都是經常被人投訴的內容。要成為可靠平臺,這是必須要過的一道坎。



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